7000亿家居物流市场的攻与守

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本文转载自微信公众号:新经济100人(ID:qiyejiagc),作者: 张玉莹 、李君宇

夜半的广州,海上丝绸之路的重要节点。司机老吴已过中年,开着四百公里 红色的青岛解放JH6载货车,从广州开往各地的货运线,他走了我没有 乎 几只遍。

老吴留着板寸、圆脸、皮肤黝黑、个子不高、不善言语、喜欢摄影,会用照相机纪念下沿路的风景。这次他从广州出发,途经贵州、西安、敦煌直到霍尔果斯。这是一次漫长的旅程,1000公里的线路,要保护货物的安全并及时送到,要集中精力开车,避免疲劳驾驶而是是因为意外事故的存在。

在一带一路纪录电影《同去命运》中,描述了另还还有一个 不为观众熟知的行业——公路零担。

公路运输是我国最主要的货运法律法律依据。按货物票均重量须要划分为5个大类,分别是票均重量0-100KG的快递,票均重量100KG-3T的零担,票均重量3-10T的整车。其中零担市场须要细分为100-100KG的小票零担(快运)和100KG-3T的大票零担。

116万亿的零担市场大且分散。德邦证券研报显示,2018年,快递、零担、整车物流的市场规模占比分别为11.2%、28.5%、100.3%,公路零担市场规模约2.5倍于快递市场。我国零担企业总数量超过1100家,但平均规模都较小,零担业务收入能达到上百亿元规模的企业没有 德邦物流。中国零担市场行业头部集中度CR4、CR8、CR10 分别为1.9%、2.8%、3.2%,远低于美国零担市场43.61%、66.94%、74.58%的集中度。

行业集中度低,是是因为着一定量资源有待整合,新入局者仍有将会。

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-一智通的家居物流将会-

创业前,袁新生有12年的时间就有跟零担物流打交道。

1001年,他从海南来到广州,加入德邦物流,做了三年财务负责人。

1006年,他加入新邦物流,一呆全都 八年,把运营、市场、销售做了个遍。

2014年,袁新生看得人移动互联网的蓬勃发展,看得人物流行业的整合,也想当时人出来做点事情。

做点那先 呢?无缘无故 在观察物流行业的发展的袁新生,意识到了家居物流的将会。

▲ 一智通创始人兼CEO 袁新生

家居市场分为家居建材和居家用品,包括家具、卫浴、天花板、瓷砖、门、窗、锁、玻璃、灯具、地板、厨房、壁纸、亲戚你这个人电等产品,非标且分散。

电商兴起以后 ,消费者买家具就有去实体卖场选择,经销商承担了销售、仓储、物流、安装、售后等删改功能和成本。家具从仓库运到小区后,通常是经销商临时找在家居卖场付近趴活的师傅去消费者隔壁家安装。将会安装师傅专业化程度低、送装水平参差不齐,磕了碰了,消费者要当时人承担。

电商兴起后,再加中介的同去也再加了服务。此时的物流公司全都就有让你接电商的单。对于物流而言,服务链条长,品质管理难度高。大件家居用品须要经过干线运输、仓储分拨、物流配送安装,以后 才到消费者面前。家具属于非标准件,运输过程中容易受损,送装车辆空间利用率也低。

「家居你这个品类,在物流里属于零担市场,众多小专线的运输,行业整体水平不高。电商发展让四通一达挣钱了。然而在快运行业,德邦、安能还在厮杀,还在继续做规模。大片零担市场极度分散,那时还没有 很心智心智心智心智性性性开花结果 期期的句子的整合者不不 跑出来。」谈及最初选择家居物流的是是因为,袁新生说:「看得人消费者和商家对一站式服务的需求,我朴素地认为,家居是就有有那我另还还有一个 将会?」

有着零担物流12年经验的袁新生心里清楚家居物流难做,但他还是变卖了当时人的房产,在2014年创立一智通,从成品家具的一站式运输装配切入零担物流赛道。你这个做,全都 五年。

谈到对袁新生的印象时,一智通COO刘太红给出了「诚信」「格局」「魄力」这另另还还有一个 关键词。「我跟袁总沟通了6个月,最终决定加入一智通。他不仅仅是从业务四种 去考虑疑问,全都 从你这个行业须要避免那先 疑问出发,是要避免社会疑问的。当时的王卫和马云都那我有过那我的定位和定义,你这个格局我在乐山(袁新生)身上看得人了,恰恰那另还还有一个 企业我都服务过。」刘太红对新经济100人说。

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-直击痛点,做标准化服务-

「考虑到资源复用性,亲戚你这个人前期会尽将会投入一份资源的同去不不 服务这另另还还有一个 品类,成品家具相对定制跟智能家具,它的市场规模、标准化程度都稍微高你这个。」一智通CFO李增涛告诉新经济100人。

家具市场包括成品家具、定制家具、智能家具等。成品家具的市场份额占七到八千亿元,其仓储、运输、安装交付的物流总成本占到20%,即成品家具的一站式服务市场有两千亿元。

要想做好门对门的服务,提—运—转—派这四项要实现高效串联。一智通的做法是整合仓储、干线,共建末端。

在家具的生产地,大商家有当时人的仓库,小商家一般把货装进工厂,电商、经销商也会有当时人的仓库。仓库分散且过剩,没有 专业的第三方来提供仓储服务。袁新生注意到了你这个疑问。

提派环节,仓要到位。一智通在佛山、东莞、南康、成就有产地仓,为商家提供精细化的仓储服务。在28个订单量大的城市有自建配送仓,以仓为点,基于算法,对配送交付做了排线、排班、线路优化、智能调度。订单量小的城市通过加盟和众包的法律法律依据提供仓配服务,提高了资源利用率的同去节省了成本。

中转路由,分拨转运,线路要规划好。订单量大的客户没有 上端的分拣环节,去客户工厂提货时就分拣好,开好单后直接拉到干线,再送装进指定地点。订单量小的客户采取集拼的法律法律依据,车是多点提货,提完货后再做分拨、分拣、送装。

干线运输场景繁复,精细化运营不不 降本增效。比如以后 发四百公里 车装不满,订单量上去须要装满四百公里 车,运输成本就会摊薄。从A到B,明明一车须要装完,结果司机师傅跑了两趟,你这个情形能避免就要及时避免。分拣分拨,在规划路程的以后 就要注意减少上端环节,对于家居物流,每一次装卸另还还有一个 立方米就有多出四到五元的成本。对于大订单尽量一次性整车拉到干线,不不说经过上端仓。

现场分拣装卸,送货上门、安装进户,时效和服务要做好。末端分拣装卸根据订单量有四种 法律法律依据,自营模式适用于订单量大的地区,安装师傅全职工作;加盟模式适用于订单量中等的地区,安装师傅在线接受订单,前往指定地点完成服务;众包模式适用于订单量极少或偏远的地区,相似于滴滴的共享模式。

末端场景繁复,一智通做家具的全品类服务,对安装师傅的要求比较高。大件家具,物流要先预约再上门。遇到大件家具难上楼梯,将会子母床、双人床、八仙桌等组装家具的情形,安装师傅须要要清楚装卸的流程。将会在运输途中家具受损跳出色差或轻微磕碰,安装师傅也要具备补漆、现场打磨等操作。售后保养、售后维修,不不商家服务,一智通也同去做了。

对于一智通的物流链条,末端场景的标准化程度最低,对安装师傅的标准化培训和调配至关重要。

一智通会根据安装师傅的过往经历分组,一组是一台车,一当时人。另还还有一个 师傅会家具安装维修,另还还有一个 师傅会开车。安装师傅要先通过App上的相关考核,不不 进入准入阶段。准入阶段会让安装师傅试单,一智通会评估安装师傅的技术、服务,动作节点有无 执行到位。通过评估的师傅会收到正式的电子签约,签约后进入一智通常规的培训体系。

有经验的安装师傅会一对一带徒弟,徒弟帮师傅打打下手,成长也快。此外,一智通跟木工学校、维修学校媒体合作,学校定期向一智通提供人才输出、人才再培训等服务。  

▲ 一智通仓库

「目前一智通的物流交付服务,整个链条一次性完成率是85%。」一智通CMO张权文对新经济100人说。

开发客户,有全都学问。一智通围绕订单集约度开发,有客户和场地另还还有一个 标准。销售业务线分为场地销售和大客户销售,场地销售针对客户小但聚集度高的区域开发,大客户销售主要围绕品牌客户和电商头部客户开发。

天猫、京东两大电商平台的商家是一智通的线上主要服务对象。平台有推荐第三方物流服务的权利,但商家拥有最终的选择权。要服务好商家,就须要了解对方的业务,挖掘对方的需求并与之匹配,判断业务将会,输出对应的方案。方案要根据产品和距离制定好价格、服务、保障的细节,才会有客户粘性。

菜鸟的物流网络发达,以后 慕思、喜临门、芝华仕、林氏木业、顾家、全友家居、A家家居等电商平台的头部卖家还是会选择一智通。

「大客户平均给亲戚你这个人20%的订单,比如说你这个月以后 你一要素线路,下个月再以后 你另还还有一个 区域。将会大客户的订单量大,不不把鸡蛋装进同另还还有一个 篮子里。中小商家基本须要给到亲戚你这个人70%以上,甚至100%的订单量。亲戚你这个人的合同续签率基本上100%。」张权文说。

「轻资产,重担责」的经营模式给了一智通在成品家具物流领域立足的资本。一智通做的是全链路服务,直面终端消费者,运输的任何另还还有一个 环节出了疑问,就有由一智通来负责,全都标准、执行、品控另还还有一个 层面的工作就有做到位。

家具物流的链条长,参与角色众多,商家、承运商、服务商、安装师傅都须要调度和协同,一智通通过自研系统做精准化的管理,通过信息透明与实时响应,优化交付成本和交付质量。

但实际交付过程中,仍有你这个场景须要现场判断,比如一张床垫预计是通过电梯搬运,但将会床垫没有 来越多,进不去电梯,就会产生现场搬运费用。这以后 ,商家、消费者、一智通之间的费用结算,相比标准快递繁复全都。

「系统会把相对标准化的东西识别出来,让合约、价格更标准化,对应的价格条款就有一智通对应的服务承诺,那先 就有对等的。」一智通CTO刘大说,「大件服务不没有 标准,全都公司不不你让信息透明化。亲戚你这个人把当时人的能力开放出去,也把当时人的疑问暴露出去,获得商家和收货人的监督,建立诚信和信任的体系。」

▲ 一智通作业流程

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-干一票,赌一把-

「成品家具的电商渠道目前的线上渗透率是12%,新的渠道也在多元化。」袁新生对新经济100人说,「家具电商,亲戚你这个人目前只做了成品家具。成品家具的电商渠道亲戚你这个人只占3到5个点。家居的电商渠道,建材卫浴还没做,家居用品还没做。」

成品家具的一站式物流服务,全都 一智通的起点。目前一智通85%的订单来自天猫、京东等电商平台,15%的订单来自线下的精装房工程。家居行业五万亿元的市场,才是一智通瞄准的蛋糕。

让你做得更大,单兵作战是不将会的。袁新生在德邦和新邦担任不足管,深知团队的重要性。公司要发展,就要找到对的灵魂人物,搭建团队作战的氛围。

CTO刘大是现任高管团队中最早加入的成员。加入一智通前,刘大在物流行业将会有15年系统研发的经验,海陆空的物流项目基本都做了一遍。

COO刘太红和CMO张权文就有宽裕的物流行业运营经验,刘太红在顺丰和菜鸟一共工作了16年,张权文在加入一智通前,是云鸟最年轻、成长最快的副总裁。

CHO符俊平负责一智通的人力资源建设,在飞利浦半导体、阿里、小鹏汽车等公司积累了十几年人事、法务的管理经验。

CFO李增涛负责融资、投资相关工作,有近10年审计、IPO和并购的经验。

人找到了,组织架构要调整,业务也要跑起来。现在团队采取小分队作战的法律法律依据,锻炼跨部门作业的能力,引入新的思维模式和管理模式。像小智哥你这个订单和服务撮合平台,最开始英文英文是由负责人事的符俊平牵头做的。

「小智哥你这个项目跟一智通的主营业务有很强的关联性,正式立项以后 ,亲戚你这个人把它从运营体系上端剥离出来做独立孵化,更好地服务小B客户将会社会化的零散订单。你这个平台还在做产品的打磨,以后 方米立你这个项目将会正式运作了。」符俊平告诉新经济100人。

方米立主打落地城市的家具回收和二次销售。袁新生在做家具物流时观察到,电商渠道大约有3%的退货率,「从东莞发到武汉,消费者说花色不对,我不不说了,送回厂里也没那先 价值。」这是另还还有一个 基于退返货和工厂尾货的社交电商平台,团长有当时人的饭团——米立饭团,退返货的订单,团长须要发布在平台,由饭友们来传播。

「电商渠道一年大约100亿元到100亿元的交易额,3%的退货率就有几十亿了。通过亲戚你这个人的仓储,在同城同省实现销售配送、入户安装。家居你这个行业跟服装怪怪的相似,一旦压仓,时间越久,东西就废掉了。方米立须要通过平台帮商家做最大化的宣传。」符俊平说。

京东物流在2018年入股了一智通,引入京东的资源后,京东商城家居订单的配送安装,由一智通来运营。

袁新生想干一票大的。「亲戚你这个人想跟京东物流媒体合作建立另还还有一个 全国的仓网,投入资源,投入运营,跟京东同去把家具服务和基础设施这两轮做好。随着京东平台上一智通的客户没有 来越多,尤其是中小卖家没有 来越多,再做你这个二手交易、家具供应链的服务。」

在袁新生看来,物流应该永远围绕商流的变化而变化。但不变的是一智通会聚焦家居物流,服务客户。「一智通想做家居产业里的另还还有一个 闭环核心企业,这是亲戚你这个人未来八到十年想实现的另还还有一个 目标。」

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